Par Pierre Gingras, MBA

Aujourd’hui, la compétition est féroce et la période pour une mise en marché efficace très courte. Dans ce contexte pouvez-vous vous permettre de fonctionner par essais et erreurs? Probablement pas! Il vous faut donc apprendre à identifier les partenaires qui sont stratégiques à votre entreprise.

Prenons un exemple : Éric est le nouveau directeur des ventes d’ABC, une entreprise en pleine expansion. Le président a choisi Éric pour ouvrir les marchés d’exportation en recrutant des partenaires indépendants. 

Éric est très excité par ce défi, mais surtout heureux d’apprendre que le nouveau site web attire beaucoup de prospects de l’étranger, dont plusieurs agents et distributeurs. 

Sans tarder, Éric communique avec ces prospects agents/distributeurs pour connaitre leurs intérêts à distribuer les produits d’ABC. En moins de 10 jours, Éric a déjà reçu plusieurs courriels et appels téléphoniques de ces prospects. Tous sont prêts à promouvoir les produits d’ABC aussitôt qu’ils recevront l’entente de distribution. Éric annonce donc fièrement en réunion de direction qu’il est sur le point de signer 10 nouveaux partenaires et qu’il est en discussion avec une douzaine d’autres. Le président est très impressionné par l’efficacité de sa recrue, se questionnant même si la production pourra faire face à une demande accrue. Pourtant 12 mois plus tard, les ventes de l’étranger ont été minimes, les frais pour ces marchés ont explosés et Éric lui, a été remercié. 

Ce récit, même s’il peut paraitre caricatural représente malheureusement assez fidèlement la réalité : plusieurs manufacturiers abordent le recrutement de partenaires de commercialisation souvent avec une certaine légèreté. Ainsi une conversation téléphonique et une visite de quelques minutes sur un site web suffiront parfois pour « avoir le bon feeling » et sceller une entente avec un nouveau distributeur. 

Comme pour Éric, plusieurs fabricants sont pressés de passer à l’action, de régler le dossier, comme si les ventes allaient déboulées aussitôt l’accord signé. Ces dirigeants ne réalisent pas à quel point le choix des partenaires est stratégique et peut influencer le futur de leur entreprise. 

« La stratégie la plus critique pour réussir sur les marchés d’exportation : les partenariats de commercialisation. » 

Rapport Innovation/Exportation, Secor, octobre 2011, p. 77

Ainsi avant d’entreprendre quelconques démarches, un fabricant devrait répondre minimalement à ces trois questions : 

  1. Quel type de partenaires avons-nous besoin?
  2. Qui est notre client cible?
  3. Quel est son processus d’achat? 

Si vous ne pouvez répondre à ces questions, votre nouveau partenaire ne le pourra lui non plus et vous n’obtiendrez aucun résultat.